Як визначити цільову аудиторію для бізнесу

Для ефективного просування товару або послуги на ринку, а також створення маркетингової стратегії, що коректно працює, і збільшення продажів потрібно чітко розуміти, кому потрібен цей продукт. Група людей, компаній або організацій, зацікавлених у ньому і готових до його придбання, називається цільова аудиторія (ЦА). Її розуміння допомагає правильно сфокусувати маркетингові зусилля, підвищити їхню ефективність і забезпечити досягнення запланованих результатів. У цій статті розберемо, як визначити цільову аудиторію і для чого це потрібно, з акцентом на переваги. Розглянемо ефективні методики для виконання поставленого завдання. 

Що таке цільова аудиторія (ЦА)

Цільова аудиторія простими словами – це потенційні покупці. Певна група людей або компаній зі спільними інтересами, характеристиками, потребами зацікавлена в конкретному продукті, оскільки прагне за його допомогою розв’язати свою проблему або отримати прибуток. Для розуміння, хто такі мої поточні клієнти, потрібно враховувати й аналізувати дані: 

• демографічні – вік, географічне місце розташування, стать, заняття, соціальний статус, рівень доходу тощо;
• психографічні – цінності, інтереси, больові точки, стимули під час купівлі, очікування, поведінка під час фінансових витрат тощо.

Наприклад, відвідувачі конкретної фітнес-студії або тренажерного залу. Це ЦА, до якої входять чоловіки і жінки віком 20-50 років, які проживають в одному регіоні. Купуючи абонемент до фітнес-залу, вони задовольняють свою потребу в підтримці гарної фігури і відмінного самопочуття. 

Знаючи портрет свого ідеального клієнта, бізнес розуміє його бажання і потреби, а отже, може знаходити або обирати найкращі способи для їхнього задоволення. Без знання що таке цільова аудиторія і розуміння ефективних дій для її визначення брендинг і маркетинг не приносять очікуваного позитивного результату. У такій ситуації всі зусилля компанії можна порівняти зі спробами поспілкуватися з людиною, яка розмовляє тільки італійською, англійською.

Чому важливо знати свою цільову аудиторію

Чітке розуміння, з якими клієнтами відбувається взаємодія, може відігравати вирішальну роль під час формування планів і розробки успішних стратегій. З цієї позиції цільова аудиторія (ЦА) – це ключовий фактор, що підштовхує до досягнення важливих результатів у роботі компанії. Знання портрета клієнта дає змогу:

• Поліпшити користувацький досвід і залученість. Персоналізована реклама частіше потрапляє в ціль – пропонує продукти і послуги людям, які в них точно зацікавлені. Наприклад, у зв’язку з професійною діяльністю, місцем проживання або хобі. За даними Агентства маркетингових досліджень ZipDo, близько 65-70% споживачів охочіше взаємодіють із брендами, які “розуміють” їхні потреби. 
• Підвищити задоволеність. Говорячи простими словами, завдання бізнесу – поліпшити відносини з клієнтом. Ключовий момент у тому, що цільова аудиторія хоче отримати ідеальний продукт. Товар або послугу легше вдосконалювати, коли є чітке уявлення про кінцевий результат. Фактично робота виконується “під замовлення” певної групи людей. 
• Сформувати ефективні маркетингові стратегії. Регулярно відстежуючи результати роботи, корелюючи їх із потребами ЦА, можна скласти оптимальний план розвитку навіть на довгостроковий період. За даними Агентства маркетингових досліджень Split Second Research, персоналізовані рекламні повідомлення в email-розсилках забезпечують на 29% вищий рівень відкриття листів і на 41% більше кліків, порівняно зі звичайною рекламою. 
• Розробити успішний фірмовий стиль. Резонанс важливий у будь-якій справі та сегменті. Визначення цільової аудиторії дає змогу створити фірмовий стиль, що відповідає її основним цінностям. У такому разі резонанс і подальше залучення нових клієнтів гарантовані. 
• Підвищити лояльність до бренду і свій рівень доходу. Задоволений клієнт – основна мета будь-якої компанії або бізнесу. Задоволений споживач з великою часткою ймовірності збереже лояльність до бренду і рекомендуватиме його близьким, знайомим людям. За даними аналітичного агентства Worldmetrics, бізнесу, який застосовує чітку сегментацію, вдається досягти збільшення прибутку за окремими рекламними кампаніями до 760%.

Визначення цільової аудиторії та робота над задоволенням її потреб – основний фактор успішності будь-якої компанії або бізнесу. Оптимально виділити її ядро і концентрувати на ньому основні зусилля. Це група клієнтів, які активно і легко здійснюють покупки, часто роблять повторні замовлення і охоче розповідають про бренд іншим людям.

Методи визначення цільової аудиторії

Існує чимало способів, щоб виділити або позначити свою ЦА. Зупинимося на основних і розглянемо їх більш детально.

Методика 5W 

Визначити ЦА досить просто, відповівши на 5 ключових запитань: 

1. What? Що я пропоную покупцям?
2. Who? Основна інформація про споживача, зацікавленого в покупці.
3. Why? Причина покупки.
4. When? Найкращий час для здійснення покупки
5. Where? Оптимальні точки контакту зі споживачем.

Вичерпні відповіді на запропоновані запитання дають повну картину про портрет клієнта. 

Зі зворотного боку

Треба виконати аналіз шляху клієнта від моменту укладення угоди до першого контакту з сайтом, платформою, продавцем. Важливо зрозуміти, якими були його потреби і що стимулювало до покупки. Рекламу можна запускати для користувачів зі схожими цілями. 

Від продукту 

Слід детально вивчити свій товар або послугу. Важливо розглянути його з різних сторін, виділити унікальні характеристики, переваги перед продукцією конкурентів. На підставі отриманих даних обчислити, яким клієнтам товар допоможе задовольнити потреби або вирішити проблему. 

Від ринку

Цільова аудиторія за допомогою такого методу може бути визначена після глибокої аналітичної роботи. Треба вивчити ринок і реальні звіти про продажі конкретної продукції. Додатково проаналізувати ефективність конкурентів, які працюють у цій сфері. Зібрана інформація допоможе скласти точний портрет клієнта. Однак допущені помилки можуть серйозно спотворити результати роботи. Щоб унеможливити такий негативний сценарій, оптимально звертатися за аналітичними послугами до надійних компаній. Професійна команда рекламного агентства Art Marks спеціалізується на виконанні таких завдань. 

Що таке сегментація ЦА і навіщо вона потрібна 

Розуміння як визначити цільову аудиторію – важливий, але не єдиний аспект для успішної роботи компанії. Після визначення портрета клієнта належить виконати сегментацію ЦА. Це процес поділу потенційних споживачів (людей, компаній) на групи за певними ознаками. Мета такого процесу – створення персоналізованих пропозицій і зв’язків, а в результаті:

• підвищення конверсії;
• збільшення кількості дзвінків і заявок;
• точковий вплив на потенційних покупців;
• збільшення продажів завдяки спрямованим зусиллям.

Важливий момент: сегментування актуальне як для стартапів, так і зрілих компаній. Перші перебувають у пошуку своєї ідеальної ніші. Другі прагнуть визначити нові точки зростання і масштабування бізнесу. 

Відсутність сегментації збільшує ризик безглуздого розпорошення маркетингових зусиль і бюджетів. Без точкової роботи з клієнтами висока ймовірність направляти рекламу людям, які не зацікавлені в продукті.

Завдання, які вирішує сегментація ЦА

При правильному підході до сегментації цільової аудиторії або взаємодії з професійними маркетинговими компаніями бізнес отримує чимало переваг. Ось лише кілька ключових завдань, з якими вдається успішно впоратися:

• Поліпшення персоналізації. Індивідуальні заклики в рекламних оголошеннях більш привабливі для потенційних клієнтів. Наприклад, звернення на ім’я, пропозиція конкретних продуктів, які цікаві людям певного віку, статі, соціального статусу. 
• Оптимізація асортименту. Розуміння що таке цільова аудиторія і робота зі своїм клієнтом нерозривно пов’язані з правильною адаптацією товарного каталогу. Наприклад, можна сформувати розділи на сайті інтернет-магазину з продажу ноутбуків: для навчання, для бізнесу, універсальні. Якщо компанія працює з ПК бюджетного і середнього цінового сегмента, варто відмовитися від закупівлі дорогих геймерських моделей. 
• Збільшення ефективності рекламних кампаній. Чітке розуміння інтересів, потреб і проблем ЦА дає змогу створювати пропозиції, які потраплятимуть у ціль. Це означає: не потрібно налаштовувати рекламу на всіх потенційних покупців, намагаючись вгадати, що їх зацікавить. 
• Вибір оптимальних каналів просування. Майданчиків і ресурсів, на яких можна розміщувати рекламу, досить багато. Однак розуміння, яким із них віддає перевагу цільова аудиторія, дає змогу відмовитися від роботи з десятками інструментів, сконцентрувавши зусилля на 3-4. 
• Скорочення витрат. Правильна і своєчасно виконана сегментація ЦА дозволяє раціонально розпоряджатися рекламним бюджетом. Вийде уникнути зайвих витрат на тестування, виключити “спалювання” коштів через допущені під час налаштування кампанії помилки.

Зрештою необов’язково працювати з усією ЦА. Завдяки її сегментуванню можна отримати інформацію про найперспективніші групи потенційних клієнтів. Так зване ядро ЦА. Після цього спрямувати на них основні маркетингові зусилля. Такий підхід ідеальний за сильно обмеженого рекламного бюджету. 

Конкретні приклади цільової аудиторії та дії для її охоплення

ЦА – це завжди група людей або компаній, що відповідають певним характеристикам. Однак у разі заміни або розширення параметрів її склад теж змінюється. Кілька прикладів цільової аудиторії забезпечить краще розуміння цієї маркетингової категорії:

• Нові батьки. Чоловіки та жінки віком 20-50 років. Вони нещодавно стали батьками або тільки готуються до цієї події. Їхня сфера інтересів – виховання та догляд за дитиною. Актуальні товари та послуги: дитяче приладдя, харчування, розвиток, навчання правильному поводженню з донькою чи сином у різні періоди її/його життя. 
• Любителі технологій. Ентузіасти, які прагнуть першими освоїти новий гаджет або унікальний ноутбук. Їх приваблюють інновації. Можна запропонувати купівлю передового флагмана, елемента для розумного будинку, оригінальних переносних пристроїв. 
• “Зелені” активісти. Їхні інтереси – мінімізувати негативний вплив на планету. Вони зосереджені на пошуку екологічних альтернатив для різних сфер життя. Наприклад, поновлюваних джерел енергії, органічної їжі, безвідходних продуктах. Щоб правильно позиціонувати свої товари для такої ЦА, потрібно робити акцент на їхній екологічності.

Після визначення цільової аудиторії важливо забезпечити її охоплення. Кілька стандартних кроків допоможуть досягти поставленої мети:

• Проведіть маркетингове дослідження. Використовуйте опитування, фокус-групи, інструменти онлайн-аналітики, щоб визначити переваги потенційних клієнтів. 
• Виберіть найбільш ефективні маркетингові канали для просування. Пошукова реклама, соціальні мережі, контент-маркетинг – усе, що допоможе донести інформацію до споживача. 
• Адаптуйте повідомлення. Персоналізація працює безвідмовно. Для посилення ефекту використовуйте візуальні матеріали, підкреслюйте переваги продукту.

Для успіху в будь-якій сфері необхідно регулярно аналізувати інформацію та адаптувати маркетингові інструменти. Впоратися з таким завданням без навичок і відповідних знань непросто. Помилки і неправильно налаштовані кампанії загрожують невиправданими витратами. Найкраще рішення для ефективної взаємодії з ЦА – залучення команди професіоналів рекламного агентства Art Marks. Досвід роботи з проєктами різного рівня складності – понад 5 років. Десятки успішних кейсів для великого і дрібного бізнесу. Довіряйте професіоналам: в Art Marks ми не тільки знаємо, як визначати цільову аудиторію, а й допомагаємо правильно використовувати отриману інформацію для збільшення прибутку, масштабування бізнесу. 

Використана література:

1. Основи маркетингу. Короткий курс. /Котлер Ф.// -Вільямс- 2020- с.280-285, с.318-396.
2. Огілві про рекламу. /Огілві Д. // -Манн, Іванов і Фербер- 2017- с.195-218 
3. Запитай у клієнта. Як використовувати опитування для створення продукту, який точно влучить у ціль. /Райан Левеск//- Манн, Іванов і Фербер- 2019- с.120-152 
4. Основи маркетингу. /Котлер Ф., Армстронг Г. //-Вільямс- 2020- с.219-223, 411-427, 698-712.