Как определить целевую аудиторию для бизнеса

Для эффективного продвижения товара или услуги на рынке, а также создания корректно работающей маркетинговой стратегии и увеличения продаж нужно четко понимать, кому нужен этот продукт. Группа людей, компаний или организаций, заинтересованных в нем и готовых к его приобретению, называется целевая аудитория (ЦА). Ее понимание помогает правильно сфокусировать маркетинговые усилия, повысить их эффективность и обеспечить достижение запланированных результатов. В этой статье разберем, как определить целевую аудиторию и для чего это нужно, с акцентом на преимущества. Рассмотрим эффективные методики для выполнения поставленной задачи.

Что такое целевая аудитория (ЦА)

Целевая аудитория простыми словами — это потенциальные покупатели. Определенная группа людей или компаний с общими интересами, характеристиками, потребностями заинтересована в конкретном продукте, поскольку стремится с его помощью решить свою проблему или получить прибыль. Для понимания, кто такие мои текущие клиенты, нужно учитывать и анализировать данные: 

• демографические — возраст, географическое местоположение, пол, занятие, социальный статус, уровень дохода и др.;
• психографические — ценности, интересы, болевые точки, стимулы при покупке, ожидания, поведение при финансовых расходах и др. 

Например, посетители конкретной фитнес-студии или тренажерного зала. Это ЦА, в которую входят мужчины и женщины в возрасте 20–50 лет, проживающие в одном регионе. Покупая абонемент в фитнес-зал, они удовлетворяют свою потребность в поддержании красивой фигуры и отличного самочувствия. 

Зная портрет своего идеального клиента, бизнес понимает его желания и потребности, а значит может находить или выбирать лучшие способы для их удовлетворения. Без знания что такое целевая аудитория и понимания эффективных действий для ее определения брендинг и маркетинг не приносят ожидаемого позитивного результата. В такой ситуации все усилия компании можно сравнить с попытками пообщаться с человеком, говорящим только на итальянском, по-английски. 

Почему важно знать свою целевую аудиторию

Четкое понимание, с какими клиентами происходит взаимодействие, может играть решающую роль при формировании планов и разработке успешных стратегий. С этой позиции целевая аудитория (ЦА) — это ключевой фактор, подталкивающий к достижению важных результатов в работе компании. Знание портрета клиента позволяет:

• Улучшить пользовательский опыт и вовлеченность. Персонализированная реклама чаще попадает в цель — предлагает продукты и услуги людям, которые в них точно заинтересованы. Например, в связи с профессиональной деятельностью, местом проживания или хобби. По данным Агентства маркетинговых исследований ZipDo около 65–70% потребителей более охотно взаимодействуют с брендами, которые «понимают» их потребности. 
• Повысить удовлетворенность. Говоря простыми словами, задача бизнеса — улучшить отношения с клиентом. Ключевой момент в том, что целевая аудитория хочет получить идеальный продукт. Товар или услугу легче совершенствовать, когда есть четкое представление о конечном результате. Фактически работа выполняется «под заказ» определенной группы людей. 
• Сформировать эффективные маркетинговые стратегии. Регулярно отслеживая результаты работы, коррелируя их с потребностями ЦА, можно составить оптимальный план развития даже на долгосрочный период. По данным Агентства маркетинговых исследований Split Second Research, персонализированные рекламные сообщения в email-рассылках обеспечивают на 29% более высокий уровень открытия писем и на 41% больше кликов по сравнению с обычной рекламой. 
• Разработать успешный фирменный стиль. Резонанс важен в любом деле и сегменте. Определение целевой аудитории позволяет создать фирменный стиль, соответствующий ее основным ценностям. В таком случае резонанс и последующее привлечение новых клиентов гарантированы. 
• Повысить лояльность к бренду и свой уровень дохода. Довольный клиент — основная цель любой компании или бизнеса. Удовлетворенный потребитель с большой долей вероятности сохранит лояльность к бренду и будет рекомендовать его близким, знакомым людям. По данным аналитического агентства Worldmetrics, бизнесу, который применяет четкую сегментацию, удается достичь увеличения прибыли по отдельным рекламным кампаниям до 760%. 

Определение целевой аудитории и работа над удовлетворением ее потребностей — основной фактор успешности любой компании или бизнеса. Оптимально выделить ее ядро и концентрировать на нем основные усилия. Это группа клиентов, которые активно и легко совершают покупки, часто делает повторные заказы и охотно рассказывает о бренде другим людям.

Методы определения целевой аудитории

Существует немало способов, чтобы выделить или обозначить свою ЦА. Остановимся на основных и рассмотрим их более детально.

Методика 5W 

Определить ЦА довольно просто, ответив на 5 ключевых вопросов: 

1. What? Что я предлагают покупателям?
2. Who? Кто? Основная информация про потребителя, заинтересованного в покупке.
3. Why? Почему? Причина покупки.
4. When? Когда? Лучшее время для совершения покупки
5. Where? Где? Оптимальные точки контакта с потребителем.

Исчерпывающие ответы на предложенные вопросы дают полную картину о портрете клиента. 

От обратного

Предстоит выполнить анализ пути клиента от момента заключения сделки до первого контакта с сайтом, платформой, продавцом. Важно понять, какими были его потребности и что стимулировало к покупке. Рекламу можно запускать для пользователей с похожими целями. 

От продукта 

Следует детально изучить свой товар или услугу. Важно рассмотреть его с разных сторон, выделить уникальные характеристики, преимущества перед продукцией конкурентов. На основании полученных данных вычислить, каким клиентам товар поможет удовлетворить потребности или решить проблему. 

От рынка

Целевая аудитория с помощью такого метода может быть определена после глубокой аналитической работы. Предстоит изучить рынок и реальные отчеты о продажах конкретной продукции. Дополнительно проанализировать эффективность конкурентов, работающих в этой сфере. Собранная информация поможет составить точный портрет клиента. Однако допущенные ошибки могут серьезно исказить результаты работы. Чтобы исключить такой негативный сценарий, оптимально обращаться за аналитическими услугами в надежные компании. Профессиональная команда рекламного агентства Art Marks специализируется на выполнении таких задач. 

Что такое сегментация ЦА и зачем она нужна 

Понимание как определить целевую аудиторию — важный, но не единственный аспект для успешной работы компании. После определения портрета клиента предстоит выполнить сегментацию ЦА. Это процесс разделения потенциальных потребителей (людей, компаний) на группы по определенным признакам. Цель такого процесса — создание персонализированных предложений и связей, а в результате:

• повышение конверсии;
• увеличение количества звонков и заявок;
• точечное воздействие на потенциальных покупателей;
• увеличение продаж благодаря направленным усилиям.

Важный момент: сегментирование актуально как для стартапов, так и зрелых компаний. Первые находятся в поиске своей идеальной ниши. Вторые стремятся определить новые точки роста и масштабирования бизнеса. 

Отсутствие сегментации увеличивает риск бессмысленного распыления маркетинговых усилий и бюджетов. Без точечной работы с клиентами высока вероятность направлять рекламу людям, которые не заинтересованы в продукте. 

Задачи, которые решает сегментация ЦА

При правильном подходе к сегментации целевой аудитории или взаимодействии с профессиональными маркетинговыми компаниями бизнес получает немало преимуществ. Вот лишь несколько ключевых задач, с которыми удается успешно справиться:

• Улучшение персонализации. Индивидуальные призывы в рекламных объявлениях более привлекательны для потенциальных клиентов. Например, обращение по имени, предложение конкретных продуктов, которые интересны людям определенного возраста, пола, социального статуса. 
• Оптимизация ассортимента. Понимание что такое целевая аудитория и работа со своим клиентом неразрывно связаны с правильной адаптацией товарного каталога. Например, можно сформировать разделы на сайте интернет-магазина по продаже ноутбуков: для учебы, для бизнеса, универсальные. Если компания работает с ПК бюджетного и среднего ценового сегмента, стоит отказаться от закупки дорогостоящих геймерских моделей. 
• Увеличение эффективности рекламных кампаний. Четкое понимание интересов, нужд и проблем ЦА позволяет создавать предложения, которые будут попадать в цель. Это значит: не нужно настраивать рекламу на всех потенциальных покупателей, пытаясь угадать, что их заинтересует. 
• Выбор оптимальных каналов продвижения. Площадок и ресурсов, на которых можно размещать рекламу, довольно много. Однако понимание, какие из них предпочитает целевая аудитория, позволяет отказаться от работы с десятками инструментов, сконцентрировав усилия на 3-4. 
• Сокращение расходов. Правильная и своевременно выполненная сегментация ЦА позволяет рационально распоряжаться рекламным бюджетом. Получится избежать лишних трат на тестирование, исключить «сжигание» средств из-за допущенных при настройке кампании ошибок. 

В конце концов необязательно работать со всей ЦА. Благодаря ее сегментированию можно получить информацию о самых перспективных группах потенциальных клиентов. Так называемом ядре ЦА. После этого направить на них основные маркетинговые усилия. Такой подход идеален при сильно ограниченном рекламном бюджете. 

Конкретные примеры целевой аудитории и действия для ее охвата

ЦА — это всегда группа людей или компаний, соответствующих определенным характеристикам. Однако при замене или расширении параметров ее состав тоже изменяется. Несколько примеров целевой аудитории обеспечит лучшее понимание этой маркетинговой категории:

• Новые родители. Мужчины и женщины в возрасте 20–50 лет. Они недавно стали родителями или только готовятся к этому событию. Их сфера интересов — воспитание и уход за ребенком. Актуальные товары и услуги: детские принадлежности, питание, развитие, обучение правильному обращению с дочерью или сыном в разные периоды ее/его жизни. 
• Любители технологий. Энтузиасты, которые стремятся первыми освоить новый гаджет или уникальный ноутбук. Их привлекают инновации. Можно предложить покупку передового флагмана, элемента для умного дома, оригинальных носимых устройств. 
• «Зеленые» активисты. Их интересы — минимизировать негативное воздействие на планету. Они сосредоточены на поиске экологичных альтернатив для разных сфер жизни. Например, возобновляемых источников энергии, органической еде, безотходных продуктах. Чтобы правильно позиционировать свои товары для такой ЦА, нужно делать акцент на их экологичности. 

После определения целевой аудитории важно обеспечить ее охват. Несколько стандартных шагов помогут достичь поставленной цели:

• Проведите маркетинговое исследование. Используйте опросы, фокус-группы, инструменты онлайн-аналитики, чтобы определить предпочтения потенциальных клиентов. 
• Выберите наиболее эффективные маркетинговые каналы для продвижения. Поисковая реклама, социальные сети, контент-маркетинг — все, что поможет донести информацию до потребителя. 
• Адаптируйте сообщения. Персонализация работает безотказно. Для усиления эффекта используйте визуальные материалы, подчеркивайте достоинства продукта. 

Для успеха в любой сфере необходимо регулярно анализировать информацию и адаптировать маркетинговые инструменты. Справиться с такой задачей без навыков и соответствующих знаний непросто. Ошибки и неправильно настроенные кампании чреваты неоправданными расходами. Лучшее решение для эффективного взаимодействия с ЦА — привлечение команды профессионалов рекламного агентства Art Marks. Опыт работы с проектами разного уровня сложности — более 5 лет. Десятки успешных кейсов для крупного и мелкого бизнеса. Доверяйте профессионалам: в Art Marks мы не только знаем, как определять целевую аудиторию, но и помогаем правильно использовать полученную информацию для увеличения прибыли, масштабирования бизнеса. 

Использованная литература:

1. Основы маркетинга. Краткий курс. /Котлер Ф.// —Вильямс— 2020— с.280–285, с.318–396.
2. Огилви о рекламе. /Огилви Д. //—Манн, Иванов и Фербер— 2017— с.195–218 
3. Спроси у клиента. Как использовать опросы для создания продукта, который точно попадёт в цель. /Райан Левеск//— Манн, Иванов и Фербер— 2019— с.120–152 

Основы маркетинга. /Котлер Ф., Армстронг Г. //—Вильямс— 2020— с.219–223, 411–427, 698–712.